ARTIGO-CONVENcaO-IFA-2017

ARTIGO CONVENÇÃO IFA 2017

Convenção Anual da International Franchise Association – IFA 2017

Luís Gustavo Imperatore | luis.gustavo@praxisbusiness.com.br
Maurício Galhardo | mauricio.galhardo@praxisbusiness.com.br
Sócios-Diretores da Praxis Business

Este ano a Praxis Business participou da Convenção Anual da International Franchise Association – IFA (que é a entidade americana correspondente à Associação Brasileira de Franchising – ABF), ocorrida em Las Vegas – NV, de 29/01 a 01/02. Os Sócios-Diretores Maurício Galhardo e Luis Gustavo Imperatore integraram a delegação brasileira da ABF neste evento.

Embora o franchising brasileiro e o próprio ambiente de negócios em nosso país guardem algumas particularidades distintas em relação aos EUA, o propósito de participar de um evento deste porte é o de atualizar conhecimento sobre gestão de redes de franquias e todo um conjunto de tecnologias de negócios que são apresentadas e discutidas, além de gerar reflexões que nos ajudem aqui em nossa realidade a encontrar melhores soluções para os desafios que enfrentamos.

Lá, tal qual como por aqui, o franchising tem exercido cada vez mais um papel de relevância para a economia do país ao criar oportunidades de negócios, gerar empregos, capacitar pessoas para trabalharem no varejo e permitir que outras realizem os seus sonhos de empreender, gerar e distribuir riqueza. No Brasil, com seu ambiente de negócios peculiar, temos desafios próprios que precisam ser vencidos a partir de uma inteligência de negócios inspirada em aprendizados que trazemos de fora, porém, baseada em nossa própria experiência. Daí a importância de saber enxergar o que temos de bom – e temos muito, sem nos colocarmos de alguma forma como inferiores no mundo dos negócios, mas também de aproveitar o que existe de conhecimento de outros países que têm o franchising bem desenvolvido, como é o caso dos EUA.

A seguir, vamos passar por resumo de conteúdos selecionados do que vimos de mais relevante na Convenção para nossa reflexão e aprendizado.

OPERAÇÕES E RELACIONAMENTO
Numa palestra sobre o livro “Speed of Trust”, de autoria de Stephen Covey, a principal mensagem foi a de que a confiança aumenta a velocidade das decisões, reduz custos, aumenta o engajamento e a satisfação dos stakeholders. Para se chegar a um dado resultado é preciso gerar confiança entre aqueles que estão envolvidos.
No tema de Consultoria de Campo, um ponto interessante foi relacionado com a questão das regras do negócio franqueado. Há questões que podem ser negociadas pela franqueadora com a rede, e outras que não podem. Saber quando não ceder a pressões é fundamental para que não se perca força e para que a relação com a rede não se torne cada vez mais difícil.
Outro ponto de orientação para se lidar com conflitos é levar ao Franqueado as seguintes questões:  
            o (1) Você confia em nós (na marca, na franqueadora)?
            o (2) Você está feliz com o seu negócio?
            o (3) Você está disposto a fazer este negócio (sua unidade, sua loja) dar certo?

Se a resposta for “não” para primeira e a terceira perguntas, realmente será difícil oferecer qualquer apoio. Se a resposta for “sim” para a primeira e a terceira, é possível buscar um caminho conjunto.

GREG NATHAN
Num painel de discussão que contou com a participação de Greg Nathan – autor do livro “The Franchise E-Factor” – ele afirmou que “não é possível ter mudanças sem perdas”, acrescentando que algumas mudanças podem levar à perda de dinheiro do Franqueado, além de poder levar à incerteza e à insegurança, o que produz estresse na relação entre a Franqueadora e o Franqueado. Ele aproveitou para acrescentar que os Consultores de Campo são uma fonte inestimável de informações para a Franqueadora.

MARKETING
No campo dos estudos e observações sobre os consumidores e como estes vêm se comportando, os destaques são para a consciência que se forma sobre o que se consome, com o cliente cada vez mais querendo saber a origem dos produtos. Além disso, o consumidor quer tudo mais rápido e mais simples na relação com as marcas e com as lojas, levando, por exemplo, à demanda por supermercados de menor porte mais próximos de casa, e algumas empresa, que já aposentaram formulários na web, substituindo-os por canais como o Whatsapp, oferecendo respostas quase que imediatas.
Outro destaque fica com a popularização de vídeos como forma de comunicação mais rápida, direta e eficiente, em detrimento de imagens estáticas e textos. O fato é que as pessoas querem se conectar com a marca que admiram e, quanto mais simples, fácil e rápido isso for possível, maiores serão os pontos de interação entre ambos. E nem precisamos falar muito de que vídeos funcionam melhor para a comunicação com a geração dos “millennials”, pois estes estão cada vez menos dispostos a falar com vendedores num primeiro contato.
Em relação a novas ideias e ações, o conceito do “adopt and adapt” (adote primeiro, não fique questionando se vai funcionar ou não, então adapte o que for necessário já em operação) é o que mais tem ganhado força, como resposta à necessidade de rapidez para se lidar com as demandas, envolvendo produtos & serviços, comunicação e relação com os clientes. Ainda no campo do Marketing, foi proposta pela rede Anytime Fitness (rede franqueadora de academias) uma nova visão para os famosos “4Ps” (originalmente “produto, preço, promoção e ponto”): “people, purpose, profit, play” (pessoas, propósito, lucro e diversão – em tradução livre). Nas palavras de Chuck Runyon, CEO da companhia, isto significa “trabalhar para viver, e não, viver para trabalhar”. Sob esta filosofia, eles afirmam que têm conseguido envolver colaboradores e franqueados em seu propósito com um nível muito maior de engajamento e obtendo melhores resultados. De fato, a rede já passa de 3 mil unidades, estando presente em 20 países.

FINANÇAS, INADIMPLÊNCIA E CAMINHOS PARA MELHORIA FINANCEIRA DAS UNIDADES
Muitos foram os painéis e mesas redondas que trataram de assuntos financeiros nesta edição da IFA. Destacamos os encontros que trouxeram como tema principal “Como lidar com franqueados inadimplentes”. Foram mostrados alguns caminhos, inicialmente passando pelo suporte (consultoria de campo & negócios e atendimento aos franqueados de uma forma geral) para minimizar estas questões, antes que elas se tornassem insustentáveis. Muitos advogados e especialistas financeiros salientaram a importância de ajudar o franqueado endividado, reforçando treinamentos e intensificando o suporte. A ideia de redução ou carência de royalties ou outras taxas, nesta situação, vem sendo considerada uma medida paliativa e discriminatória. Muitos especialistas com quem conversamos recriminam esta prática, apontando que a redução de taxas pode ajudar no curto prazo, mas pode gerar problemas bem maiores no futuro.
Outro assunto interessante ligado à área financeira foram os “Grupos de Performance” (Peer Groups). Tratam-se de grupos (normalmente até 12 franqueados) estruturados pela Franqueadora para discutir questões voltadas à performance de suas unidades. Estes grupos são coordenados por um consultor externo ou funcionário da franqueadora que cria uma agenda de interações. Estes grupos passam por treinamentos, atividades on line, rodadas de discussão sobre DRE e Fluxo de Caixa das Lojas, comparação e análise de indicadores financeiros das unidades etc. Esta recorrência de atividades, diferentemente de treinamentos isolados, gera no grupo confiança para dividir informações e trocar melhores práticas. Alguns franqueadores pontuaram que esses grupos têm gerado melhorias nos processos financeiros para a rede como um todo (não só para os participantes dos grupos). Os franqueados mais conhecedores do assunto acabam assumindo um papel importante de ensinar e cobrar franqueados menos preparados. Com isso a gera-se uma melhoria de performance financeira na rede.

EXPANSÃO
No campo da expansão de redes, os destaques são para o fato de que o website da marca tem sido o canal que sozinho gera mais leads, ou potenciais interessados, representando em média 20% do total. 
Para divulgação de franquias, o Facebook tem se tornado até mais relevante que o Google para a geração de leads, pois conhece as pessoas melhor que o Google.
Em termos de custos, apenas como exemplo, para a Sports Clips, uma rede de franquias de salões de cabeleireiros para homens, o custo médio para se conseguir um lead qualificado passou de US$500, enquanto que o custo médio total por venda de novas franquias está próximo de US$15mil.
Já a taxa de conversão nos EUA está bem próxima a dados que temos aqui no Brasil: pouco acima de 1%.

MULTIFRANQUEADOS
O tema de multifranqueados (franqueados que possuem mais de uma unidade, seja de uma mesma marca ou de mais de uma) está sempre presente – e não é para menos, pois os EUA são talvez a maior expressão deste fenômeno no franchising. Lá, a discussão já está no que eles chamam de “megafranqueados”, que são multifranqueados que chegam a faturar mais do que o seu ou seus próprios  franqueadores. O caminho que estes megafranqueados estão seguindo é o de captar recursos no mercado para investimento em novas unidades franqueadas, comprando franquias operadas por uma família e também unidades em dificuldades.
Um ponto relevante é que, apesar de haver 3.800 redes franqueadoras nos EUA, apenas 18% destas redes possuem mais do que 100 unidades. O fato é que há muitas redes regionais de pequeno porte.
Um aspecto em que ainda somos no Brasil bastante diferentes que nos EUA, é que lá pesquisas apontam que a maioria dos novos franqueados prefere assumir uma unidade que já esteja em operação pela vantagem de já estar “maturada”, já tendo uma clientela formada.

MARCUS BUCKINGHAM – VANTAGENS COMPETITIVAS
Para encerrarmos, trazemos ensinamentos colhidos na palestra do consultor britânico Marcus Buckingham. Ele trouxe a reflexão de que as maiores áreas de oportunidades estão onde se é forte, e não nas fraquezas. Portanto a atenção e investimento devem ser onde se tem forças, não o investimento em melhorar onde se é fraco. A maioria das pessoas e empresas busca fortalecer onde se é fraco, em vez de construir vantagens sobre aquilo onde se é forte.
Diante de tudo isso, nós da Praxis Business acreditamos que o Franchising no Brasil vem evoluindo significativamente devido a nós, brasileiros, nos interessarmos por aprender com o que acontece em outros mercados. Sabemos que há diferenças culturais, tecnológicas e principalmente de tamanho entre os mercados brasileiro e o americano. Mas vale ficarmos atentos para o que é passível de IMPLEMENTAÇÃO. Afinal de contas, de nada valem as ideias, se não forem colocadas em prática. Coloque em prática!

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