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Como fazer a Gestão de Vendas no negócio?

Pensar a Gestão de Vendas de uma empresa é dar atenção ao que trará o sucesso ou o fracasso do negócio. Estamos falando da cultura de performance de uma empresa, na qual todos devem estar envolvidos e engajados para a obtenção de resultados, amplificados em painéis de Gestão à Vista, constando os principais indicadores do negócio.

O bom Gestor de Vendas toma decisão baseado em Metas e Indicadores. “DATA IS THE NEW OIL”. O Grande desafio é desvencilhar-se das tarefas rotineiras operacionais e dedicar tempo à gestão do capital humano e indicadores de vendas.

Seu principal objetivo é usar sua capacidade de liderança para incrementar as vendas e o lucro do seu negócio, contando com a integração da equipe e com o comprometimento do gestor. Porém, é muito comum observar os gestores com dedicação quase que integral às questões operacionais, deixando de lado sua equipe e, consequentemente, a área de vendas.

A grande razão para isso acontecer é a quantidade de questões operacionais que existe no negócio, associado à falta de organização, ferramentas e métodos que possibilitem a realização das tarefas operacionais sem precisar solicitá-lo.

Se o gestor não consegue que os vendedores façam suas tarefas operacionais sem erros, terá muito mais dificuldade em atuar na Gestão das Vendas. Este impasse vai resultar em um problema maior, pois motivar sua equipe para que ela realize  excelentes vendas, dos pontos de vista quantitativo e qualitativo, é muito mais difícil do que fazê-la realizar tarefas operacionais.

O primeiro passo para treinar a equipe com resultados satisfatórios na parte operacional do negócio é deixar claro as Responsabilidades (O que deve ser feito) e, na sequência, os Procedimentos (Como fazer). Escreva o maior número possível de procedimentos. Essa prática garante padrão nos resultados. O próximo passo é certificar-se de que eles sabem como realizar esses procedimentos praticando-os.

Toda vez que o Gestor faz o trabalho de outra pessoa, ou continua a permitir que os colaboradores esperem ser lembrados de suas responsabilidades, a equipe inteira fica enfraquecida. Após treinar um colaborador, delegue o trabalho a ele. Deixe-o atuar e acredite que ele vai acertar.

Quando a parte operacional está sendo bem desenvolvida, o gestor ganha tempo para investir no resultado. Estipular as Metas e indicadores, distribuir para as equipes e acompanhá-las no dia a dia, passa a ser seu principal foco. Metas são necessárias para que todas as pessoas envolvidas diretamente com a formação de resultados da loja saibam exatamente qual é o desempenho esperado.

Todo negócio, toda loja de varejo, por princípio, deve estar voltada para o resultado. Não faz sentido investir e arriscar capital, dedicar tempo e muito trabalho, contratar e treinar colaboradores, atender aos clientes e não ter todos estes recursos voltados para a obtenção de resultados positivos, que justifiquem todo este esforço.

Para avaliar se um resultado é bom ou ruim, satisfatório ou insuficiente, há duas formas principais, ambas por meio de comparações com referências. A primeira é comparar o resultado obtido na loja com as metas previamente definidas. O bom resultado seria então o alcance ou mesmo a superação das metas.

A segunda forma se dá por meio da comparação do resultado próprio com outras lojas da mesma rede, no caso de uma rede franqueada, ou com lojas de concorrentes do mesmo segmento e atividade, mesmo posicionamento (público atendido, semelhança de produtos e de preços etc.).

A dificuldade, neste caso, é ter acesso a esta informação e, mesmo com a informação disponível, ter convicção quanto ao nível de confiança que se pode ter de informações de terceiros. Desde que estes dados estejam disponíveis e sejam confiáveis, eles podem ser uma boa base de comparação, seja pelo positivo, quando as lojas de terceiros tiverem um resultado melhor que o da sua própria, ou pelo negativo, quando sua loja tiver resultado melhor que as demais. Em ambos os casos, é importante entender o que levou sua loja a ter um bom ou mau resultado, para que as decisões tomadas a partir daquele ponto levem à manutenção ou à melhoria dos resultados.

Mais importante que os números é saber o que está por trás de cada um deles. Chamamos de Indicadores. Os indicadores de desempenho de um negócio devem ser definidos conforme a sua complexidade e a necessidade de seus gestores. Os indicadores devem ser relevantes para o negócio, e sua análise deve ajudar na qualidade da gestão e nas decisões a serem tomadas. Por exemplo: numa loja de roupa, o que deve ser considerado é o atendimento dos vendedores. Este atendimento gera uma outra análise que é a taxa de conversão de vendas (número de vendas efetivas em relação ao número de clientes que entram na loja) ou as vendas médias por vendedor (o quanto em média cada vendedor gera de receitas para a loja).

Um bom Método de Gestão de Vendas deve seguir as etapas abaixo:

  1. Estipular as Metas para o Negócio;
  2. Criar quadros de gestão à vista;
  3. Comparar Metas x Realizado;
  4. Identificar os indicadores específicos a serem melhorados;
  5. Identificar os procedimentos que devem ser modificados para melhorar o indicador;
  6. Reunir dados e estabelecer Objetivo;
  7. Criar um plano de ação para aperfeiçoar o procedimento e estabelecer um prazo para implementação;
  8. Acompanhar para assegurar a manutenção do procedimento

Como vimos, a gestão de vendas deve ser orientada com base nas observações das metas e indicadores de desempenho, pois poderão ajudar nas tomadas de decisões. Seguindo essas diretrizes, o gestor não fará um voo às cegas.

Tonini Junior.
Sócio-diretor da Praxis Business