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Produtividade Comercial. É Tempo de Fazer Mais com Menos.

Produtividade Comercial é o tema da vez, pois a redução no fluxo de pessoas visitando lojas é um fato. Segundo pesquisa apresentada em 2015 no BR Week, um dos maiores eventos de varejo do Brasil, a redução nesse fluxo foi de 8% a 11% no último ano*.
Com o menor fluxo de clientes há menos dinheiro em circulação, mas as contas a pagar não esperam a crise passar. A alternativa é, com senso de urgência, trabalhar a construção de equipes de alta performance em vendas que consigam aproveitar todas as suas oportunidades.
“Quando a maré baixa, é que vemos quem estava nadando nu!”, disse certa vez o mega investidor global Warren Bufett. No varejo de hoje, a maré baixou e só sobrevivem as empresas capazes de fazer mais com menos.
Tive o prazer participar de uma convenção no final do ano passado, onde fiz uma apresentação e pude assistir antes mim a palestra de Luiza Helena Trajano, Presidente do Conselho do Magazine Luiza. Ela usou um slide que adorei, e dizia o seguinte: “Você é PROTAGONISTA da sua história. Precisamos lutar contra a postura de espectador, sentimento de ‘meu destino pertence a outro”. Saber na ponta da língua quais são os seus indicadores financeiros bem como os indicadores comerciais do seu negócio, é dever de todo empresário”.
Para que sejam assertivas, as decisões que o gestor precisa tomar devem se basear em números, fatos e dados. Essa análise deve se estender às equipes de vendas. E você pode preparar melhor seu time para tal em três passos fundamentais, baseados em 4 indicadores chaves de performance sinalizados a seguir:
1 – Ensine primeiro, seu vendedor a vender alguma coisa para alguém, e com isso ir melhorando sua Taxa de Conversão. Esse é um dos indicadores comerciais mais importantes e frequentemente um dos mais negligenciados. Ele mede quantos clientes entraram em seu negócio, e para quantos deles o vendedor conseguiu efetivamente vender. É essencial que as equipes de vendas dominem e trabalhem sobre esse indicador.
2 – Ensine seu vendedor a vender mais para quem ele já vende, aumentando o Ticket Médio e ou Peças por Atendimento.
3 – Faça com o que seu vendedor consiga que os clientes voltem e procurem por ele, melhorando a Fidelização.
Só o profundo entendimento por parte dos empresários de varejo a respeito do que seus clientes desejam e como se comportam poderá ajudá-los nesse novo cenário. Esse conhecimento também deve se estender às suas equipes de vendas.

Capacitá-las sobre o conhecimento dos produtos, as operações de seu negócio e as técnicas de vendas é fundamental para promover o aumento da Produtividade Comercial.

O cenário está posto, o alvo é conhecido e o caminho está sugerido. Agora, é abraçar as oportunidades, estruturar os métodos e processos, e treinar as pessoas incansavelmente, baseando-se em uma cultura de atendimento alinhada à sua estratégia.
Bom trabalho!

Tonini Junior é Sócio-Diretor da Praxis Business

*Fontes: (1) Painel – Novas alternativas de valor para a Classe C. BR Week/2015. Em 29/07/2015.(2)
Painel – Transforme o consumidor em propagador da sua marca. BR Week/2015. Em 28/07/2015.

Praxis Business