Comportamento Empreendedor e Valores Organizacionais

Como já debatemos no segundo capítulo, muitos Franqueadores alegam que uma das maiores dificuldades na gestão de redes de franquias é o “perfil do franqueado”. Tal afirmação, por vezes, não tem relação com habilidades gerenciais para operar o negócio (que podem ser facilmente treinadas e desenvolvidas), mas tem a ver com traços pessoais esperados, com proatividade, com iniciativa. Neste sentido, é preciso lançar um olhar mais atento às características do comportamento empreendedor que podem influenciar no desempenho de um franqueado.

Nossos estudos e investigações apontam que um perfil empreendedor encontra-se em alguém que, além de buscar se aperfeiçoar constantemente em gestão de negócios, é capaz de estabelecer objetivos e metas, é capaz de planejar, gerenciar recursos e informações, é autoconfiante, comprometido, resiliente, perseverante. O comportamento empreendedor abrange, também, a habilidade de liderar. Ademais, empreendedores são curiosos em busca de oportunidades, abertos às novas experiências, são capazes de arriscar-se mesmo em tempos de incertezas, “energizadores”, entusiasmados, com capacidade de se automotivar.

Diante disso, Franqueadores podem considerar que o perfil empreendedor é o perfil mais desejado e ter o convencimento, inclusive, que este perfil é inerente, ou seja, nasce com a pessoa – aquilo que designamos de empreendedor nato. Afinal, seria possível treinar automotivação, proatividade, dedicação?

Acreditamos que sim. Características de uma personalidade até podem contribuir para que um franqueado seja mais empreendedor do que outro e favorecer para que alcance melhores resultados. Mas não é determinante. Para algumas das características que contribuem para o perfil empreendedor, um franqueado pode ter mais força do que outro, porém, o segredo é aperfeiçoar as habilidades que considera necessárias para o sucesso do negócio e contratar pessoas que preencham as lacunas.  

Assim, se “sociabilidade”, por exemplo, for um fator preponderante para o desempenho em determinados segmentos ou determinados modelos de negócio, logo, alguns franqueados tendem a ser favorecidos, enquanto outros terão de buscar capacitar-se. Alguns estudos atestam que se houver automotivação e os estímulos corretos, esses últimos podem até mesmo vir a ter desempenho superior aos primeiros (que são naturalmente assim).

A atitude antecede o comportamento. É uma predisposição para reagir a um estímulo de determinada maneira. Acreditamos ser possível mudar comportamento se uma pessoa receber determinados estímulos, mas para que haja uma mudança de comportamento, o primeiro passo é: querer mudar. A atitude levará ao comportamento.

Mas para “querer mudar” é preciso, ainda, um passo anterior: questionar tudo o que parece “imutável” em si mesmo, rever motivações e ver quais são as crenças mais arraigadas. Estamos falando, então, de “mindset”, as convicções a respeito da própria mudança. Para contribuir nessa reflexão, é preciso então trazer uma provocação à rede: por que é preciso mudar? Quando alguém, realmente, por livre escolha, muda seus comportamentos?

Acreditamos que uma mudança de valores pode levar a uma profunda mudança de comportamento.

Um idoso que adquira uma franquia e esteja decidido a fazer o negócio dar certo (atitude) porque quer deixar uma contribuição na sociedade, transformar vidas, ou simplesmente para deixar uma segurança financeira para a família, terá mais dedicação do que outro que enxerga a franquia como uma “aposentadoria” e não tem interesse em crescer porque está satisfeito com o que já tem. Qual a diferença entre um e outro, se ambos pertencem a uma mesma faixa etária e podem estar numa mesma localização geográfica? A resposta é: A automotivação, que, por sua vez, está associada a um “valor”.

Alguém que está interessado em adquirir uma franquia porque deseja voltar a morar no interior para ficar mais próximo à família possui uma motivação diferente de alguém que almeja que essa franquia seja a primeira de muitas, porque quer ser bem-sucedido, expandir os negócios e se tornar multifranqueado. O que difere um franqueado de outro é aquilo que, na visão de cada qual, “mais importa”, qual é a “prioridade” de suas vidas naquele momento. Os seus valores são distintos. O “sentido” por trás de ter uma franquia é distinto.

Diante disso, temos que, independentemente de faixa etária, independentemente de personalidade ou de temperamento, independentemente se o franqueado tem conhecimentos sobre gestão financeira ou não, habilidades gerenciais ou não, ele pode ser mais ou menos comprometido com o desempenho do negócio dependendo de quais são suas próprias motivações, e isso está sempre, de uma forma ou de outra, associado a seus valores mais profundos.

Assim, ainda que defendamos que não exista um “perfil de franqueado ideal”, porque é possível provocar algumas mudanças de comportamento por meio de estímulos adequados (como a capacitação, o aprendizado, um “programa de excelência”), é possível afirmar que quanto mais os valores do franqueado estiverem em sinergia com os valores organizacionais, mais “acertada” terá sido essa seleção de franqueado, isto é, mais próximo ao perfil idealizado pela Franqueadora ele estará. Assim, o processo seletivo deveria conter perguntas como: “Por quais razões você quer adquirir esse negócio?”, além de um questionário estruturado que investigue tanto o perfil comportamental do candidato quanto aquilo que ele mais valoriza em sua vida.

Por fim, com base em estudos comportamentais e a prática do trabalho, defendemos a ideia que, se para um franqueado ser empreendedor for um valor, então, ele encontrará a automotivação necessária para uma mudança de comportamento duradoura. Isso o fará buscar por autodesenvolvimento, por treinamentos de negócios (hard skills) e por treinamentos de formação humana (soft skills).

Um franqueado empreendedor e bastante engajado será aquele que vive uma vida coerente com seus valores.  O “perfil do franqueado” que mais se encaixa a um tipo de negócio seria aquele cujos valores estão mais em sintonia com os valores da organização.