Consultoria de Campo & Negócios: Missionária ou Mercenária?

Artigo escrito por Adir Ribeiro | CEO & Fundador da Praxis Business

Decidi escrever esse artigo depois de muita reflexão e inquietude. O objetivo é contribuir com o debate saudável e construtivo de novos alicerces sobre o modelo de suporte das Franqueadoras no Brasil, muitas vezes simbolizado pela função da Consultoria de Campo & Negócios.

Note que, para nós, da Praxis Business, criamos a expressão & Negócios para trazer, já na nomenclatura, uma espécie de escopo da função – e internamente chamamos de CCN, desde a fundação de nossa empresa, há quase 14 anos.

Obviamente, o suporte deve ser visto de maneira mais ampla, contemplando os programas de capacitação, central de atendimento aos franqueados e equipes, uma plataforma de extranet que agiliza e centraliza a comunicação, encontros e convenções, entre tantos outros formatos, e não somente focado na figura da Consultoria de Campo & Negócios.

Consultoria de Campo & Negócios

Mas o título provocativo tem a intenção de gerar a conversa mais aprofundada sobre o tema. Temos clareza que a missão principal do suporte é:

“Ajudar o Empresário a melhorar os Resultados do seu negócio, por meio de um Método de segmentação, ampliando o seu engajamento com a Marca e com a Franquia”.

Essa definição é amplamente difundida por nós em nossos projetos de Consultoria ou programas de Capacitação e desenvolvimento humano no Franchising.

Ou seja, a palavra RESULTADO deve aparecer em primeiro lugar quando pensamos na função da CCN (lembra? Consultoria de Campo & Negócios), sempre. Afinal, se perguntarmos para os Franqueados, esse deve ser o seu maior desejo e necessidade, receber apoio para que possa performar melhor, mais preparado e de maneira mais alinhada.

Porém, o que presenciamos várias vezes é um desejo enorme (e desmedido) da busca do resultado a qualquer custo ou pressão, e isso tende a gerar uma relação bastante conflitante na própria rede, principalmente pela forma que essa postura se torna prática e percebida pelos empresários.

Missão X Função do CCN

Equilibrar a função do CCN, que para nós está mais para MISSÃO do que função, especificamente com a perspectiva dos resultados, é sempre um dos maiores desafios e traz também, como elemento relevante, a cultura da própria empresa Franqueadora.

Esse bom relacionamento entre as partes é fundamental, cada vez mais, para manter a rede toda alinhada e engajada e o papel da Consultoria de Campo & Negócios (ou CCN, certo?) tem se tornado mais importante, principalmente no pós-pandemia.

Isso porque, uma vez que a forma de acessar os franqueados e suas equipe ficou mais dinâmico com tecnologias disponíveis e acessíveis, como o trabalho remoto, que é uma realidade forte no franchising e tende a aumentar sem menosprezar o trabalho em campo, efetivamente.

A conexão que geralmente é criada com os Franqueados é fruto do trabalho da CCN (não somente, claro) e a confiança também, além da capacidade de influenciar positivamente e assim conseguirem encontrar as melhores soluções e orientá-los para a excelência na execução do seu negócio.

Mercenário ou Missionário?

Mas a provocação inicial está na definição da palavra Mercenário: Que age ou trabalha somente por dinheiro ou pelas vantagens que lhe são oferecidas; é uma pessoa interesseira e só faz algo pelas vantagens que pode lhe trazer.

Por outro lado, o Missionário tem a seguinte definição: Aquele que missiona, que se dedica a pregar suas crenças, filosofia, missão e a catequizar (doutrinar) as pessoas, que recebeu a incumbência (missão) de realizar determinada tarefa ou objetivo.

Obviamente, a ideia não é aprofundar a discussão semântica nem filosófica, mas trazer a reflexão e insights sobre a diferença de perfis e comportamentos, que devem estar alinhados à cultura da Empresa Franqueadora e, claro, também com a sua rede de Franqueados.

A diferenciação maior que tenho vivido e percebido em vários sistemas de franchising no Brasil, está na intensidade e na forma de atuação da Consultoria de Campo & Negócios, muitas vezes percebida como “mercenária” no sentido literal de somente buscar vender sem entender a perspectiva dos franqueados, seu momento e capacidades.

Por outro lado, mas com os mesmos objetivos, a CCN Missionária busca uma harmonia maior, traz a perspectiva do Franqueado para o centro e obtém, geralmente, melhores RESULTADOS (sim, essa é a função principal, lembra?) no médio e longo prazo, com franqueados mais alinhados e engajados.

Happy, Engaged and Profitable Franchisees

Esse foi o principal insight que pude trazer da IFA (International Franchise Association), em Las Vegas/EUA – considerado o maior Congresso Mundial de Franchising). Ele me fez repensar a forma como estão estruturados os Modelos de Suporte, muitas vezes não segmentados e nem clusterizados, sem ferramentas e processos adequados e sem o devido preparo dos profissionais responsáveis pelo suporte da CCN.

Por meio de um bom relacionamento, com confiança, conexão e credibilidade, os franqueados se tornam mais engajados e voltados para os mesmos objetivos da franqueadora, alcançando maiores e melhores resultados. Assim, consequentemente, mais lucrativos e felizes. Assim entendemos que a Missão da Franqueadora está se cumprindo efetivamente.

Um elo importante e que precisa estar sempre atualizado, alimentado com as melhores práticas e metodologias de suporte. O Consultor não é uma peça para fazer com que franqueados batam a meta, essa visão tem uma sustentabilidade muito baixa.

Muito além de impactar diretamente nos melhores resultados e aumentar a lucratividade, o Consultor tem a missão de propagar a cultura da sua marca.