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Por Adir Ribeiro | CEO & Fundador da Praxis Business Estou cada vez mais convencido...
Como desenhar e implementar uma academia de treinamento em vendas para o Varejo? Este é um assunto de meu maior interesse, pela vivência prática cotidiana de estruturar universidades corporativas em redes de franquias e varejo. Por isso, compartilho com você um case que chamou minha atenção durante a ATD 2022, maior congresso global em treinamento e desenvolvimento humano que acompanho neste momento nos Estados Unidos, em Orlando. Aqui relato passo a passo da experiência da marca Swarovski para entendermos como promover a evolução das pessoas e do negócio pensando a empresa como um ecossistema. E te convido a refletir sobre como dois conceitos – experiência e evolução – podem nos ajudar na prática cotidiana de estruturar universidades corporativas em redes de franquias e varejo.
A experiência da Swarovski mostra que uma empresa está inserida em um ecossistema, formado pelo time interno, pelo mercado, pelos consumidores, pelos stakeholders. Hoje o desenvolvimento pessoal e comercial se dá com o foco nessa totalidade das relações. E é a Academia de Vendas que permite esse processo ocorrer de forma mais completa, pujante, unindo conhecimento tradicional e novo, possibilitando a evolução contínua das pessoas e do negócio.
A Swarovski implantou sua Academia Global de Vendas seguindo a tendência no Varejo de sair de uma atividade esporádica (treinamento como um evento) para um programa de treinamentos contínuos (a aprendizagem como um processo, um caminho a ser percorrido), conforme mostrou Daniel Jones, Head de Treinamentos de Vendas B2B. Inserida em um projeto mais global de Universidade Corporativa, uma Academia de Vendas foca no desenvolvimento e aprendizagem para apoiar os times de vendas a venderem mais e cada vez melhor, chegar aos resultados esperados, ter um método para bater metas.
Considerando “academia” como um ambiente onde se exercita a aprendizagem em uma área específica de conhecimento, com uma finalidade definida, a Swarovski estruturou o programa agrupando temas conexos em “ilhas”, iniciando em um núcleo comum, por onde todos navegam, finalizando em duas possibilidades de desenvolvimento de carreira dentro da empresa, com trilhas desenhadas especificamente com esse propósito. À medida em que o participante (sejam eles líderes comerciais, supervisores, ou vendedores) passa pelas diferentes fases e é aprovado, segue para a próxima que lhe interesse.
Vamos entender melhor essa jornada, esse desenho da Academia de Vendas:
Ela começa com o “onboarding”, um embarque no ecossistema da empresa, onde o aprendiz explora mais a fundo sua missão, princípios, cultura, valores. Na sequência, conhece as funções específicas do cargo, é introduzido no programa de vendas e aprofunda o conhecimento sobre os produtos da empresa.
O próximo passo é o envolvimento com o cliente Swarovski, com as características dos produtos da marca, com as métricas e indicadores (KPIs), visual merchandising e habilidades (skills) interessantes para a empresa. Em seguida, se aprofunda o conhecimento sobre as especificidades desse mercado, com atualizações sobre tendências do varejo, novidades, sazonalidades etc.
O próximo conjunto de conhecimentos encaminhados pelas trilhas desenvolvidas terá dois destinos específicos, conforme a performance e o interesse do participante: gerente ou especialista em consultoria de vendas. Em ambas as áreas de atuação são oferecidos diferentes níveis de treinamentos para o desenvolvimento da carreira profissional.
É preciso, ainda, treinar os treinadores, “cuidar de quem cuida”. Por isso, os primeiros a receberem atualização constante são os próprios multiplicadores dos treinamentos. O suporte das lideranças foi fundamental. E depois de colocar o foco no colaborador, a Swarovski estabeleceu também um compromisso com o consumidor. Desejam que os clientes sejam inspirados, leais à marca. “Isso ajuda o consumidor?” E assim as trilhas de aprendizagem também levam em conta a forma como o cliente deve experimentar a marca através da loja, do atendimento.
O palestrante, Daniel Jones, explicou que o caminho da aprendizagem tem que ser flexível, e o aprendiz não precisa seguir uma única trilha. Treinamentos virtuais em grupo, treinamentos com vídeos, autodirigidos, entre outros, são bem-vindos. Diversidade de formatos cria diversão e uma dinâmica mais leve, enfatizou.
Desde 2016 a Swarovski defende entre as melhores práticas o método do blended learning, mesclando experiências de encontros ao vivo com e-learning, em uma variedade de formatos na plataforma de aprendizagem, como videoaulas (vídeos curtos, seguindo o método do microlearning), exercícios, iniciativas envolvendo coaching, e, claro, sistemas de gamificação, com reconhecimento e recompensas pelo consumo de conteúdos. E uma das iniciativas que mais engajam, nas palavras do especialista, é a experiência de sala de aula, é a instrução virtual (ao vivo) que tomou seu lugar na pandemia.
Por fim, o especialista da Swarovski foi enfático ao dizer que treinamento, unindo o tradicional e o novo, não promove revolução, mas certamente é evolução. E para isso, acredito, é fundamental pensar cada vez mais o ecossistema da empresa e o processo de aprendizado como experiência.
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